Как Documentolog перевёл документооборот в подписку и выстоял против Microsoft

Старт: лицензии и внедрения

Байжан Канафин отказался от стабильной работы в Германии и в 2007 году предложил казахстанским компаниям электронный документооборот. Первые годы бизнес был на грани выживания: продукт без имени, клиентов приходилось буквально носить на руках, а некоторым систему отдавали бесплатно — ради первого внедрения, на которое можно сослаться.

Модель была классической: клиент покупал лицензию и ставил софт на свои серверы, а затем должен был ежегодно платить за поддержку.

Как конкурировать с Microsoft

На рынке уже работали Microsoft, IBM с Lotus Notes и российские вендоры — их и внедряли крупные компании и госорганы. Documentolog сделал ставку на простоту и цену, доступную среднему и малому бизнесу.

Сыграли девальвации: зарубежный софт и его обязательная поддержка дорожали вместе с долларом, а цены Documentolog были привязаны к тенге. Команда сидела в Казахстане и быстро дорабатывала продукт под заказчиков.

Продукты Microsoft надёжны, но становятся всё дороже. Наши цены привязаны к тенге.Байжан Канафин, Forbes Kazakhstan, 2022

Переход на SaaS

У лицензий было две проблемы. Клиенту трудно сразу выложить крупную сумму, а компания не могла гарантировать, что клиент продолжит платить за поддержку. В 2015 году Documentolog начал переводить продукт в облако: софт работает на серверах компании, клиент платит подписку.

Порог входа для клиента упал, а у компании появился регулярный денежный поток и прямой интерес постоянно улучшать продукт, чтобы клиент продлевал договор. В 2022 году, по данным Forbes Kazakhstan, по подписке работали 96–⁠97% клиентов.

Бесплатный тариф

В 2020 году базовый функционал сделали бесплатным: любая компания начинает работать без первоначальных платежей и платит только за расширения. По словам компании, за дополнительные функции платят около 20% пользователей, а число клиентов за 2020 год выросло почти втрое — помог массовый переход на удалёнку.

Риски модели

Облако принесло вопросы безопасности: данные клиентов хранятся у компании, и были попытки взлома. Бесплатный тариф требует зрелых процессов — компания говорит, что смогла его позволить только после того, как максимально автоматизировала внутреннюю работу.